We denken dat we bewust beslissingen nemen, weloverwogen keuzes maken om iets wel of niet te kopen. Maar er is dat wel zo? Wat zijn de geheimen die marketeers gebruiken om ons te overtuigen iets van hen te kopen?
Robert Cialdini heeft de 6 Geheimen van het Overtuigen bedacht. Zes overtuigingsprincipes die de basis worden van bijna elke marketing- of reclame campagne.
Wederkerigheid
Geven en nemen, doe jij iets voor mij dan doe ik iets voor jou. Bijvoorbeeld het weggeven van samples, of van een ebook of videocursus.
Commitment en Consistentie
Mensen willen graag consistent gedrag. Dingen die mensen eerder hebben gedaan of gezegd voelen vertrouwd. Je kunt mensen alvast een eerste toezegging laten doen, dan zijn ze later sneller geneigd wederom ja te zeggen. Die eerste belofte zorgt er voor dat ze zich automatisch naar deze belofte gaan gedragen.
Sociale Bewijskracht
Wij kijken altijd naar reacties en gedragingen van anderen. Reviews en referenties zijn dus ontzettend belangrijk. Hoe meer mensen positief over jou of jouw product zijn hoe groter de kans dan mensen met jou in zee willen gaan. Het neemt een stuk onderzekerheid weg als mensen zien/lezen dat anderen een positieve ervaring hebben.
Sympathie
Wij vinden mensen leuk vinden die op ons lijken, die er aantrekkelijk uitzien en die complimenten geven. Hier werkt het ook de gunfactor mee, mensen die we kennen en aardig vinden daar doen we graag zaken mee.
Autoriteit
Autoriteit gaat over kennis en vertrouwen. We zijn gevoelig voor expertstatus, mensen met een hoge opleiding, een uniform of titel.
Wanneer deze mensen zich positief uitspreken over jou of jouw product, dan zal dit zeker helpen in de verkoop.
Schaarste
Dit principe gaat erover dat zaken aantrekkelijker zijn als het in beperkte mate beschikbaar zijn. Mensen zijn meer geïnteresseerd als een product moeilijk of tijdelijk verkrijgbaar is. We denken (onbewust) dat als producten moeilijk te verkrijgen zijn, ze van goede kwaliteit zijn.
Bij dit principe weten mensen dat ze iets gaan missen als ze niet snel handelen. En ze willen geen verlies ervaren.
Gebruik jij deze principes in je marketing? Ben je er zelf gevoelig voor?
Leuk als je reageert!